Angebote erfolgreich zum Abschluss bringen – Nachfassen ohne aufdringlich zu wirken

Herausfordernde Zeiten für den Mittelstand: Märkte werden immer dynamischer, Kundenanforderungen nehmen zu und unterliegen einem immer schnelleren, kontinuierlichen Wandel. Bewährte Strategien funktionieren nicht mehr wie gewohnt. Technologischer Wandel und Transformationsprozesse in den angestammten Märkten erfordern es immer häufiger, sich wohl oder übel Vertriebsmöglichkeiten in neuen Märkten erschließen zu müssen. Das ist jedoch oftmals mit Herausforderungen verbunden: der sogenannten Kaltakquise. Im Kontakt zu unbekannten Kunden und Ansprechpartnern können nur selten langjährige Vertriebskanäle oder Partnerschaften genutzt werden und die in neuen Betätigungsfeldern gebräuchliche „Fachsprache“, Normen und Regelwerke unterscheiden sich zum Teil erheblich vom bislang Gewohnten.

Im Vertriebsprozess stehen viele Unternehmen dann vor derselben Herausforderung: viele Angebote bleiben zunächst unbeantwortet – die Ursachen sind meist vielschichtig, aber nur selten mangelndes Interesse. Oft finden Kunden einfach keine Zeit, um sich mit dem Angebot zu beschäftigen oder es gibt Themen mit höherer Priorität. Auch die aktuelle wirtschaftliche Situation mit den damit verbundenen Unsicherheiten und Herausforderungen führt oft dazu, dass Beauftragungen zunächst auf Eis liegen.

Wie kann ein Angebot also professionell und zeitnah nachgefasst werden, ohne dabei aufdringlich zu wirken? Wie ist die beste Reaktion auf Einwände der Interessenten? Und wenn es in die Verhandlung geht: Sind Rabatte wirklich die beste Strategie für den Abschluss?

Im Rahmen der Veranstaltungsreihe „Mit Kaltakquise zum erfolgreichen Einstieg in neue Märkte“ der Special Interest Group Marketing möchten wir mit der Marketing- und Vertriebsexpertin Dr. Martina Ostertag die wichtigsten Trends beleuchten, praktische Tipps geben und diskutieren, wie Technologieunternehmen ihren Vertrieb fit für die Zukunft machen können.

In diesem praxisnahen Online-Vortrag erfahren Sie:

• Wie Sie Angebote gezielt nachfassen ohne aufdringlich zu wirken
• Wie Sie mit Kundeneinwänden professionell und zielführend umgehen
• Warum Preisnachlässe oft ein Fehler sind und welche Alternativen es gibt

Wir freuen uns, wenn die Teilnehmenden auch ihre Erfahrungen in die Veranstaltung einfließen lassen und wir so einen aktiven Austausch im Rahmen der virtuellen Veranstaltung generieren können.

Expertin: Dr. Martina Ostertag, Geschäftsführerin der ITM Industrie & Technologie-Marketing GmbH

Der 3. Teil der Veranstaltungsreihe zum Thema Mindset Shift: Was wir vom Silicon Valley lernen können, Vertrieb in Krisenzeiten findet am 25.3. statt. Weiterführende Informationen finden sich hier.

In der Special Interest Group (SIG) Marketing tauschen sich Vertreter mittelständischer Unternehmen zu Fragestellungen aus dem Bereich Technologiemarketing im Umfeld der Industrieproduktion aus.

Die Veranstaltung findet im Rahmen des Projekts „Cluster Automotive Region Stuttgart 2.0 – Transformationsnetzwerk für den Fahrzeug- und Maschinenbau (CARS 2.0)“ statt. CARS 2.0 wird durch die Wirtschaftsförderung Region Stuttgart GmbH koordiniert und durch das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK) gefördert.